Управление

Инвестиции

Маркетинг

«Мы продаем отель вместе с вами»

7 минут, 07 декабря 2020

ПРИНЦИПЫ ВЫБОРА

Инвестиционный рынок Украины в сфере гостеприимства развивается, как бы странно ни звучало это предложение в сегодняшних реалиях. Для инвесторов и покупателей гостиничной недвижимости созданы гораздо более комфортные условия, чем даже пару лет назад. Появились отельные операторы, управляющие компании, готовые работать с гостиницами, предоставляя собственнику возможность пассивного дохода. Участились случаи, когда именно нахождение объекта гостеприимства под крылом управляющей компании с незапятнанной репутацией является главным критерием, из-за которого произошла успешная продажа. Как раз о таком опыте рассказываем в материале. 

Виталий, собственник пляжного комплекса Richard (Грибовка).

— В момент приобретения отеля для меня было важно, чтобы объект находился   под руководством управляющей компании. Я посмотрел видео экспертов компании, почитал статьи на корпоративном блоге и общеукраинских ресурсах, затем созвонился с представителями УК. Если бы до этого момента управляющая компания не занималась жизнеобеспечением отеля, мне пришлось бы задуматься, как я буду справляться с этим сам. Наличие УК было весомым аргументом в принятии этого решения. Теоретически я и сам мог бы справляться с задачами, однако есть несколько ключевых «но»: 

  • я живу в другом городе;
  • у меня есть основной бизнес, в котором я операционно занят;
  • я, в принципе, не хотел вникать во все тонкости операционной составляющей отеля. Мне нужен был дополнительный прибыльный бизнес-объект.

Подобные «боли» предпринимателей, которые хотели бы получать прибыль от своих вложений, но не вовлекаться, жертвуя временем, силами и приоритетами, очень часто встречаются в бизнес-среде. Около 93% владельцев объектов, входящих в сеть Ribas Hotels Group, назвали те же причины, из-за которых решили обратиться к услугам управляющей компании.

ВОШЛИ В СЕЗОН С ОДНИМ СОБСТВЕННИКОМ, А ВЫШЛИ — С ДРУГИМ

Сделка купли-продажи произошла в начале августа - почти в пик высокого сезона. К слову, на самих процессах отеля смена собственника никак не отразилась. Большинство персонала не поняло, что произошла смена. Если бы существовало пособие по безболезненному переходу объекта от одного собственника к другому, то топ-менеджеры и маркетологи Ribas Hotels Group сказали бы, что передача внутренних процессов прошла «словно по учебнику». Однако учебника не было. 

— В сезон мы вошли с одним владельцем, а вышли из него с другим собственником одного и того же отеля, принеся прибыль уже новому хозяину гостиницы, — подчеркивает исполнительный директор управляющей компании Андрей Маренчук. 

«ПРОДАЮ ОТЕЛЬ ВМЕСТЕ С ВАМИ»

Разумеется, этот переход не прошел бы так гладко, если бы эксперты компании не выстроили все операционные и бизнес-процессы еще во время работы с первым собственником. Именно поэтому, когда предыдущий владелец гостиничного комплекса Richard уезжал в Австралию на ПМЖ и открывал там новый объект, он заявил руководителям Ribas Hotels Group:

— Я продаю отель, но только вместе с вами!

Новый собственник объекта еще не принял окончательного решения оставить отель в управлении Ribas Hotels Group.

Несмотря на это, специалисты компании дали подробную консультацию, поделились контактами подрядчиков и оставили экспертные советы относительно векторов дальнейшей работы: 

  • какие точки контроля первостепенны в управлении отельным комплексом;
  • о чем договариваться с УК и ключевыми подрядчиками «на берегу»
  • как мониторить работу персонала, не давя на них чрезмерным контролем и т.д.

— В ходе переговоров с СЕО компании Артуром Лупашко и представителями топ-менеджмента у меня сложилось впечатление, что наши взгляды на ведение бизнеса схожи, — делится Виталий впечатлениями от первых встреч с представителями УК. 

КАЖДЫЙ ГОД СТАРТУЕМ С НУЛЯ

Если прибыль в первом же месяце сотрудничества самим собственникам кажется сверхудачей, то для УК это лишь доказательство того, что налаженная система работает без сбоев. 

Для Richard (как и для других курортных объектов компании Ribas Hotels Group) каждый год в начале сезона с нуля формируется вся структура объекта. 

К слову, ни одна украинская управляющая компания не берется за сезонные объекты. Крайне сложно ежегодно запускать отель: собирать новую команду, проводить ремонтные работы, закупки посуды, декора, обновлять мебель и пр. Для Ribas Hotels Group старт сезона и запуск курортных объектов — рабочая обыденность и входит в обычный перечень под названием «услуги управляющей компании». 

Например, сейчас специалисты компании запускают новый отель в Буковели — Ribas Karpaty. Этот запуск ничем не примечателен в рамках отстройки процессов, потому что здесь привыкли открывать новые объекты каждый сезон: анализировать ошибки прошлого сезона (если таковые имелись), делать необходимые закупки, обновлять номерной фонд и т.д.

ПРИБЫЛЬ В ПЕРВЫЙ ЖЕ МЕСЯЦ ПОСЛЕ ПРИОБРЕТЕНИЯ

Преимущество работы с управляющей компанией заключается еще и в том, что некоторые бизнес-процессы можно разбить на два объекта. 

Например, в Грибовке рядом с гостиничным комплексом Richard расположен отель Ensenada. Ribas Hotels Group так наладил процессы, что один управляющий мог курировать оба эти объекта: создал  между ними одну F&B-службу по ресторанам, техническую, охранную и другие службы.

Таким образом, снизили затратную часть на одном объекте; оптимизировали расходы, поделив операционные процессы. 

Это объединение дало прирост в несколько раз для обоих отелей. А если бы Ensenada работала как отдельный объект, подобная структура была бы неподъемной для нее. И структура Richard не была бы столь эффективной. Если в сеть добавится еще один отель в Грибовке, его также будут рассматривать как часть имеющейся структуры. 

ПЕРЕВЫПОЛНИЛИ ПЛАН ПО ДОХОДНОЙ ЧАСТИ В 2020 г.

Вот как это получилось. 

  • Вкладывались в SEO.
    В этом году Грибовка, как курорт, хорошо «зашла» украинцам. Запрос в Google выдает очень высокие результаты. От центра Затоки и ее окраин отдыхающие устали. Тем временем Грибовка попала в топ-10 лучших пляжей Украины. Как нельзя кстати в этом случае оказалось то, что компания уже несколько лет продвигает Richard и Ensenada по SEO как лучшие отели в Грибовке. И как только Грибовка стала основой запросов, сработало продолжительное SEO-продвижение. Именно поэтому специалисты Ribas рекомендуют: даже если SEO вашего сайта не дает ощутимых результатов в первый год, то он обязательно даст его в перспективе. 
    SEO сработало настолько эффективно, что бронистам компании пришлось отказывать туроператорам по поселению из-за высокой загрузки. Были приостановлены продажи на Booking, чтобы не терять на комиссии, и полностью отключили платную рекламу по отелям: РРС, соцсети и т.д.
  • Оптимизировали расходы на маркетинг и увеличили сроки приема гостей.
    С середины июня отработали без рекламы. Следовательно, оптимизировали и расходы на рекламу почти на 50%. Включили рекламу только в низкий сезон, чтобы заполнить отели до 13 сентября. А на самом деле принимали гостей до 20 сентября. 

  • Поменяли оборудование кухни, пересмотрели меню, дополнили декор. Получили прирост доходной части по ресторану почти на 18% по сравнению с прошлым годом. 
  • Использовали динамические цены. 
    Хотя большинство отельеров побоялись поднимать цены в этом сезоне, Ribas,  видя спрос, поднял стоимость предложения и вышел на положительный результат. 

Это хороший кейс, когда у собственника есть представление, что такое управляющая компания. Когда он понимает, что это значительно упрощает получение прибыли без круглосуточного вовлечения и уверен в профессиональной команде, которая ведет его отель к прибыли.

Свяжитесь с нами!