ПРИНЦИПИ ВИБОРУ
Інвестиційний ринок України в сфері гостинності розвивається, як це не дивно у реаліях сьогодення. Для інвесторів і покупців готельної нерухомості створені значно більш комфортні умови, ніж навіть декілька років тому. З’явились готельні оператори, керуючі компанії, готові працювати з готелями, надаючи власнику можливість пасивного доходу. Почастішали випадки, коли саме перебування об’єкта гостинності під орудою керуючої компанії з незаплямованою репутацією є головним критерієм, завдяки якому відбувся успішний продаж. Саме про такий досвід розповідаємо в матеріалі.
Віталій, власник пляжного комплексу Richard (Грибівка).
— На момент придбання готелю для мене було важливо, щоб об’єкт перебував під орудою керуючої компанії. Я подивився відео експертів компанії, почитав статті на корпоративному блозі і загальноукраїнських ресурсах, після чого зателефонував представникам КК. Якщо би до цього моменту керуюча компанія не займалась життєзабезпеченням готелю, мені довелося б замислитися. як я впораюсь з цим самотужки. Наявність КК була вагомим аргументом у прийнятті цього рішення. Теоретично я міг би справлятися з завданнями самотужки, проте є декілька ключових «але»:
- я живу в іншому місті;
- маю основний бізнес, в якому я операційно зайнятий;
- я, власне, не хотів занурюватися у всі деталі операційної складової готелю. Мені був потрібен додатковий прибутковий бізнес-об’єкт.
Такі «болі» підприємців, які хотіли бі отримувати прибуток від своїх вкладень, але не залучатися, жертвуючи часом, силами і пріоритетами, дуже часто зустрічаються у бізнес-середовищі. Близько 93% власників об’єктів, що входять у мережу Ribas Hotels Group, назвали ті самі причини, через які вирішили звернутися до послуг керуючої компанії.
УВІЙШЛИ У СЕЗОН З ОДНИМ ВЛАСНИКОМ, А ВИЙШЛИ — З ІНШИМ
Угода купівлі-продажу відбулась на початку серпня — майже у пік високого сезону. До речі, власне на процесах готелю зміна власника ніяк не відбилась. Більшість персоналу не зрозуміла, що відбулась зміна. Якщо б існував посібник з безболісного переходу об’єкта від одного власника до іншого, то топ-менеджери і маркетологи Ribas Hotels Group сказали б, що передача внутрішніх процесів відбулась «немов за підручником». Проте підручника не було.
— У сезон ми увійшли з одним власником, а вийшли з нього з іншим власником того самого готелю, забезпечивши прибуток вже нового господарю готелю, — підкреслює виконавчий директор керуючої компанії Андрій Маренчук.
Слід розуміти, що без керуючої компанії готель ніколи не буде пасивним, оскільки необхідно операційно брати участь у всіх його процесах. Залучатися до продажів, маркетингу, плинності кадрів, закупівель.
«ПРОДАЮ ГОТЕЛЬ РАЗОМ З ВАМИ»
Звісно, цей перехід не відбувся би так лагідно, якщо би експерти компанії не вибудували всі операційні і бізнес-процеси ще під час роботи з першим власником. Саме тому, коли попередній господар готельного комплексу Richard їхав до Австралії на ПМП і відкривав там новий об’єкт, він заявив керівникам Ribas Hotels Group:
— Я продаю готель, але тільки разом з вами!
Новий власник об’єкта ще не прийняв остаточного рішення залишити готель в управління Ribas Hotels Group.
Незважаючи на це, фахівці компанії надали детальну консультацію, поділилися контактами підрядників і залишили експертні поради щодо векторів подальшої роботи:
- які точки контролю є першорядними в управлінні готельним комплексом;
- про що домовлятися з КК і ключовими підрядниками «на березі»;
- як моніторити роботу персоналу, не тиснучи на них надмірним контролем, тощо.
— В ході перемовин з СЕО компанії Артуром Лупашко і представниками топ-менеджменту в мене склалося враження, що наші погляди на ведення бізнесу схожі, — ділиться Віталій враженнями від перших зустрічей з представниками КК.
КОЖЕН РІК СТАРТУЄМО З НУЛЯ
Якщо прибуток у першому ж місяці співробітництва самим власникам здається надудачею, то для КК це лише доказ того, що налагоджена система працює без збоїв.
Для Richard (як і для інших курортних об’єктів компанії Ribas Hotels Group) кожен рік на початку сезону з нуля формується вся структура об’єкта.
До речі, жодна українська керуюча компанія не береться за сезонні об’єкти. Вкрай складно щорічно запускати готель: збирати нову команду, проводити ремонтні роботи, закупівлі посуду, декору, оновлювати меблі та ін. Для Ribas Hotels Group старт сезону і запуск курортних об’єктів — робоча буденність і входить до звичайного переліку під назвою «послуги керуючої компанії».
Наприклад, зараз фахівці компанії запускають новий готель в Буковелі — Ribas Karpaty. Цей запуск не вартий уваги в рамках відлагодження процесів, тому що тут звикли відкривати нові об’єкти щосезону: аналізувати помилки минулого сезону (якщо такі мали місце), робити необхідні закупівлі, оновлювати номерний фонд і т.ін.
ПРИБУТОК У ПЕРШИЙ ЖЕ МІСЯЦЬ ПІСЛЯ ПРИДБАННЯ
Перевага роботи з керуючою компанією полягає ще й у тому, що деякі бізнес-процеси можно розділити на два об’єкти.
Наприклад, у Грибівці поруч з готельним комплексом Richard розташований готель Ensenada. Ribas Hotels Group так налагодив процеси, що один керуючий міг курирувати обидва ці об’єкти: створив між ними одну F&B-службу по ресторанах, технічну, охоронну та інші служби.
Таким чином, зменшили витратну частину на одному об’єкті; оптимізували витрати, розділивши операційні процеси.
Це об’єднання дало приріст в декілька разів для обох готелів. А якщо би Ensenada працювала як окремий об’єкт, подібна структура були би непідйомною для неї. І структура Richard не була би настільки ефективною. Якщо в мережу додадуть ще один готель у Грибівці, його також розглядатимуть як частину наявної структури.
ПЕРЕВИКОНАЛИ ПЛАН ДОХІДНОЇ ЧАСТИНИ У 2020 р.
Ось як це відбулось.
- Вклалися у SEO.
Цього року Грибівка, як курорт, добре «зайшла» українцям. Запит у Google видає дуже високі результати. Від центру Затоки та її околиць відпочивальники втомилися. Тим часом Грибівка потрапила у топ-10 кращих пляжів України. Дуже доречним в цьому випадку виявилось те, що компанія вже декілька років просуває Richard і Ensenada через SEO як найкращі готелі у Грибівці. І коли Грибівка стала основою запитів, спрацювало тривале SEO-просування. Саме тому фахівці Ribas рекомендують: навіть якщо SEO вашого сайту не дає відчутних результатів у перший рік, то він обов’язково дасть його в перспективі.
SEO спрацювало настільки ефективно, що бронювальникам компанії довелось відмовляти туроператорам щодо поселення через високе завантаження. Були призупинені продажі на Booking, щоб не втрачати на комісії, і повністю відключили платну рекламу по готелях: РРС, соцмережі та ін.
- Оптимізували витрати на маркетинг і збільшили строки прийому гостей.
З середини червня відпрацювали без реклами. Отже, оптимізували і витрати на рекламу майже на 50%. Включили рекламу тільки у низький сезон, щоб заповнити готелі до 13 вересня. А насправді приймали гостей до 20 вересня.
- Замінили устаткування кухні, переглянули меню, доповнили декор. Отримали приріст доходної частини по ресторану майже на 18% порівняно з минулим роком.
- Використали динамічні ціни.
Хоча більшість готельєрів побоялися піднімати ціни цього сезону, Ribas, побачивши попит, збільшив вартість пропозиції та вийшов на позитивний результат.
Це гарний кейс, коли власник має уявлення, що таке керуюча компанія. Коли він розуміє, що це значно спрощує отримання прибутку без цілодобового залучення і впевнений у професійній команді, яка веде його готель до прибутку.
