Стаття опублікована на сайті «Дія.Бізнес».
Аліна Радченко, керівник відділу бронювання та маркетингу Ribas Hotels
Ціноутворення у сервісному бізнесі – це складний та динамічний процес, на який впливають різноманітні зовнішні чинники, зокрема, попит та пропозиція на ринку. Крім того, істотно впливати на ціноутворення можуть зміни у споживчих уподобаннях, економічна стабільність, сезонність, політичні події та валютні коливання. Важливо враховувати всі ці фактори для розробки гнучкої та ефективної системи прайсингу. Виділимо основні методи, які ми використовуємо під час адаптації до змін.
Гнучкі цінові стратегії
Динамічні ціни є ключовим елементом управління доходами та успішного розвитку бізнесу. Є думка, що при обмеженій кількості товару доцільно встановлювати акції для швидкого збуту. Це може працювати, особливо у роздрібній торгівлі. Проте у випадку з ексклюзивним продуктом, попит на який можна збільшувати, важливо розуміти, що з кожним новим клієнтом послуга тільки дорожчає.
Моніторинг конкуренції
Для здійснення ефективного аналізу цін на товари чи послуги важливо враховувати поточний ринок та конкурентів зі схожих галузей. Наприклад, чи можна вважати оренду квартир конкурентом проживанню в готелі? Звісно. Так апарт-готелі пропонують гостям короткотривале і довгострокове проживання з усіма вигодами, як у звичайній квартирі, а іноді навіть більше. Основні переваги – сервіс та інфраструктура. Тут може бути власний спортзал, коворкінг, ресторан, що роблять перебування комфортним. Деякі апарт-готелі навіть пропонують клуби віртуальної реальності для гостей, які шукають новаторські варіанти відпочинку. Це, можливо, лише невеликий відсоток людей, попри це вони все одно можуть стати вашими потенційними клієнтами. Тож часом конкуренти – це щось більше, ніж просто заклади поруч з вашим.
Аналіз ринкових запитів
Аналіз трендів дозволяє відстежувати зміни в уподобаннях споживачів, щоб адекватно реагувати на потреби ринку. Так, наприклад, на початку повномасштабного вторгнення ніхто не цікавився чи є у готелі SPA, адже основні запити клієнтів були – ціна номера та зручність його локації. Тоді у нас була першочергова мета — забезпечення безпеки для наших гостей, а тому ми мусили реагувати та тимчасово змінювати продукт та його вартість.
Сегментація ринку
Важливо враховувати потреби різних сегментів гостей та визначати пропозиції саме для них. В усіх наших готелях використовуються різні стратегії ціноутворення, оскільки кожен з них є окремим продуктом з власним позиціюванням та конкурентними перевагами, а також спрямований на різні цільові авдиторії.
Проактивне планування
Цей метод передбачає прогнозування можливих змін та генерацію стратегії реагування на них заздалегідь, щоб бути готовими до швидкої адаптації. Зараз дуже важко формувати довгострокові стратегії, тому найкраще рішення — складати план на квартал і щоденно вносити корективи згідно з ситуацією.
Гнучкі контракти
Укладайте договори з гнучкими умовами ціноутворення, які можна змінювати коригувати у разі зміни обставин. Такий підхід дозволяє бізнесу швидко реагувати на зміни попиту, кон'юнктури ринку, оновлення у законодавстві та інші фактори, що можуть впливати на стратегію прайсингу компанії.
Наш досвід адаптації цін в кризу
У березні 2020 року, на початку пандемії COVID-19, ми змушені були зачинити два наших готелі приблизно на 2 тижні. Після поновлення роботи ми почали здавали номери за удвічі нижчими цінами, поступово підіймаючи вартість з огляду на попит. Загалом, період нестабільності тривав у готельному бізнесі близько 3 місяців, проте вже влітку 2021 року до Українських Карпат приїхало чимало іноземних туристів.
На початку повномасштабної війни 24 лютого 2022 року в нас стерлось розуміння категорії номера, вартості додаткового місця, класу готелю. Номери ми здавали за цінами, які покривали комунальні витрати та зарплатню команди. Деякі ж готелі ми закрили з міркувань безпеки.
Така тенденція тривала приблизно до кінця серпня 2022 року, поки гості вирішували не повертатись додому або ж їхати далі. Тільки після того, як вимушені переселенці покинули готелі, а інші почали їздити у відпустки, ринок почав «оживати», і ми почали поступово підіймали вартість номерів, озираючись на минулий досвід.
Використання запропонованих методів ціноутворення дасть змогу вашому бізнесу швидше реагувати на зміни й ефективно встановлювати вартість послуг. Проте спочатку варто визначитись із причиною кризи, щоб влучно підібрати потрібний інструмент.
Підписуйтесь на наш блог, щоб слідкувати за новинами від наших експертів!
