Статья опубликована на сайте «Дия.Бизнес».
Алина Радченко, руководитель отдела бронирования и маркетинга Ribas Hotels
Ценообразование в сервисном бизнесе – это сложный и динамичный процесс, на который влияют различные внешние факторы, в частности спрос и предложение на рынке. Кроме того, существенно влиять на ценообразование могут изменения потребительских предпочтений, экономическая стабильность, сезонность, политические события и валютные колебания. Важно учитывать все эти факторы для разработки гибкой и эффективной системы прайсинга. Выделим основные методы, которые мы используем при адаптации к изменениям.
Гибкие ценовые стратегии
Динамические цены – ключевой элемент управления доходами и успешного развития бизнеса. Существует мнение, что при ограниченном количестве товара целесообразно устанавливать акции для быстрого сбыта. Это может работать, особенно в розничной торговле. Однако в случае эксклюзивного продукта, спрос на который можно увеличивать, важно понимать, что с каждым новым клиентом услуга только дорожает.
Мониторинг конкуренции
Для эффективного анализа цен на товары или услуги важно учитывать текущий рынок и конкурентов из подобных отраслей. К примеру, можно ли считать аренду квартир конкурентом проживанию в отеле? Конечно. Так апарт-отели предлагают гостям кратковременное и долгосрочное проживание со всеми удобствами, как в обычной квартире, а иногда даже больше. Основные преимущества – сервис и инфраструктура. Здесь может быть свой спортзал, коворкинг, ресторан, делающие пребывание удобным. Некоторые апарт-отели даже предлагают клубы виртуальной реальности для гостей, которые ищут новаторские варианты отдыха. Это, возможно, лишь небольшой процент людей, несмотря на это, они все равно могут стать вашими потенциальными клиентами. Так что иногда конкуренты – это нечто большее, чем просто заведения рядом с вашим.
Анализ рыночных запросов
Анализ трендов позволяет отслеживать изменения в предпочтениях потребителей, чтобы адекватно реагировать на потребности рынка. Так, например, в начале полномасштабного вторжения никто не интересовался в отеле SPA, ведь основные запросы клиентов были – цена номера и удобство его локации. Тогда у нас была первоочередная цель – обеспечение безопасности для наших гостей, поэтому мы должны реагировать и временно изменять продукт и его стоимость.
Сегментация рынка
Важно учитывать потребности разных сегментов гостей и определять предложения для них. Во всех наших гостиницах используются разные стратегии ценообразования, поскольку каждый из них является отдельным продуктом с собственным позиционированием и конкурентными преимуществами, а также направлен на различные целевые аудитории.
Проактивное планирование
Этот метод предполагает прогнозирование возможных изменений и генерацию стратегии реагирования заранее, чтобы быть готовыми к быстрой адаптации. Сейчас очень сложно формировать долгосрочные стратегии, поэтому лучшее решение – составлять план на квартал и ежедневно вносить коррективы по ситуации.
Гибкие контракты
Заключайте договоры с гибкими условиями ценообразования, которые можно изменять в случае изменения обстоятельств. Такой подход позволяет бизнесу быстро реагировать на изменения спроса, конъюнктуры рынка, обновления в законодательстве и другие факторы, влияющие на стратегию прайсинга компании.
Наш опыт адаптации цен в кризис
В марте 2020 года, в начале пандемии COVID-19, мы вынуждены были закрыть две наших гостиницы примерно на 2 недели. После возобновления работы мы начали сдавать номера по вдвое более низким ценам, постепенно поднимая стоимость с учетом спроса. В целом период нестабильности длился в гостиничном бизнесе около 3 месяцев, однако уже летом 2021 года в Украинские Карпаты приехало немало иностранных туристов.
В начале полномасштабной войны 24 февраля 2022 у нас стерлось понимание категории номера, стоимости дополнительного места, класса гостиницы. Номера мы сдавали по ценам, покрывавшим коммунальные расходы и зарплату команды. Некоторые же гостиницы мы закрыли из соображений безопасности.
Такая тенденция продолжалась примерно до конца августа 2022 года, пока гости решали не возвращаться домой или ехать дальше. Только после того, как вынужденные переселенцы покинули отели, а другие начали ездить в отпуска, рынок начал «оживать», и мы начали постепенно поднимать стоимость номеров, оглядываясь на прошлый опыт.
Использование предлагаемых методов ценообразования позволит вашему бизнесу быстрее реагировать на изменения и эффективно устанавливать стоимость услуг. Однако сначала следует определиться с причиной кризиса, чтобы точно подобрать нужный инструмент.
Подписывайтесь на наш блог, чтобы следить за новостями от наших экспертов!
