Готельний бізнес в умовах нестабільності: як B2B‑продажі рятують прибутковість

За останньою аналітикою Ribas Hotels Group, понад 70 % українських готелів зараз не мають впровадженого процесу корпоративних продажів. Продажі здійснюються хаотично, менеджери діють «на інтуїції», воронки в CRM відсутні, а лояльність компаній не масштабується. Як наслідок — втрати, які можна було б уникнути. Саме тому Ribas Hotel Academy запускає освітній проєкт, трансформувавши власну практику B2B‑продажів у структуровану навчальну програму, доступну всім готельєрам України. Адже готельний бізнес в Україні має не лише шанс, а й реальні інструменти для зростання навіть у кризових умовах. Серед них — B2B‑напрям, який дає стабільне завантаження, контрольований прибуток і незалежність від OTA‑платформ. 

Чому В2В потрібен

У всьому світі відомо, що йти у B2B потрібно кожному готелю, який прагне вийти за межі моделі «чекаємо гостя з Booking». Особливо це критично для міських об’єктів, бізнес-готелів та заміських комплексів із конференц-залами. Якщо готельери хочуть перестати залежати від сезонності — це найкращий шлях до фінансового прогнозування та стійкості. Наприклад, B2B заповнює готель у будні дні (вівторок–четвер), коли В2С сегмент відпочиває вдома. Адже корпоративні групи та тривалі контракти забезпечують прогнозованість: ви знаєте своє завантаження на місяці вперед, що дозволяє ефективно керувати закупівлями та персоналом.

Також сьогодні виграє не той, у кого найнижча ціна, а той, у кого найшвидша реакція та найкращий операційний регламент. Швидкість відповіді на запит, бездоганна внутрішня взаємодія між відділом продажів та операційним відділом, злагоджена та чітка співпраця із замовником — це головні конкурентні переваги у 2026 році. Але В2В сегмент, маючи свої плюси, серед яких: великі обсяги (групові бронювання), повторні продажі, низька вартість залучення одного гостя в межах контракту, прогнозований дохід у будні, має і мінуси. Серед них: довший цикл прийняття рішення (переговори можуть тривати місяцями), вимогливість до документів (юридичні аспекти), необхідність надавати об’ємні знижки. Також, враховуючи, що у В2С сегменті зазвичай вища маржа з одного номера (вищий ADR), у В2В є прогнозована стабільна завантаженість. А саме це дозволяє готелю виживати та розвиватися у кризові часи. Тобто найкращий результат дає стратегія «міксу», де В2В створює безпечну базу завантаження, а В2С додає прибутковості у пікові періоди.

Навчальний курс – шлях до продажів

Саме тому навчальний курс «B2B‑продажі в готелях: стратегія стабільного завантаження», який стартує 4 березня 2026 року у онлайн форматі з живими ефірами і доступом до записів- найкращий шанс для готельєрів підвищити прибутковість своїх об’єктів. Сайт курсу та реєстрація за посиланням тут. Це перша в Україні комплексна навчальна програма, буде повністю присвячена побудові системи B2B‑продажів саме в готельному бізнесі. Її створено для тих, хто хоче отримати чітку і структуровану, та реалізовану в практиці модель, яку можна впровадити вже під час навчання.

А для кращого розуміння важливості та актуальності курсу, кожен може опробувати підхід до теми наживо — на безкоштовному вебінарі, який проведе авторка програми – Вікторія Токальська — експертка з 10+ років досвіду в побудові прибуткових B2B‑напрямів у готелях. Переходь за посиланням та реєструйся на безкоштовний вебінар 17 лютого.