«Ми продаємо готель разом з вами» — відгук власника готелю Richard

ПРИНЦИПИ ВИБОРУ

Інвестиційний ринок України в сфері гостинності розвивається, як це не дивно у реаліях сьогодення. Для інвесторів і покупців готельної нерухомості створені значно більш комфортні умови, ніж навіть декілька років тому. З’явились готельні оператори, керуючі компанії, готові працювати з готелями, надаючи власнику можливість пасивного доходу. Почастішали випадки, коли саме перебування об’єкта гостинності під орудою керуючої компанії з незаплямованою репутацією є головним критерієм, завдяки якому відбувся успішний продаж. Саме про такий досвід розповідаємо в матеріалі.

Віталій, власник пляжного комплексу Richard (Грибівка).

— На момент придбання готелю для мене було важливо, щоб об’єкт перебував під орудою керуючої компанії. Я подивився відео експертів компанії, почитав статті на корпоративному блозі і загальноукраїнських ресурсах, після чого зателефонував представникам КК. Якщо би до цього моменту керуюча компанія не займалась життєзабезпеченням готелю, мені довелося б замислитися. як я впораюсь з цим самотужки. Наявність КК була вагомим аргументом у прийнятті цього рішення. Теоретично я міг би справлятися з завданнями самотужки, проте є декілька ключових «але»:

• я живу в іншому місті;
• маю основний бізнес, в якому я операційно зайнятий;
• я, власне, не хотів занурюватися у всі деталі операційної складової готелю. Мені був потрібен додатковий прибутковий бізнес-об’єкт.

Такі «болі» підприємців, які хотіли бі отримувати прибуток від своїх вкладень, але не залучатися, жертвуючи часом, силами і пріоритетами, дуже часто зустрічаються у бізнес-середовищі. Близько 93% власників об’єктів, що входять у мережу Ribas Hotels Group, назвали ті самі причини, через які вирішили звернутися до послуг керуючої компанії.

Угода купівлі-продажу відбулась на початку серпня — майже у пік високого сезону. До речі, власне на процесах готелю зміна власника ніяк не відбилась. Більшість персоналу не зрозуміла, що відбулась зміна. Якщо б існував посібник з безболісного переходу об’єкта від одного власника до іншого, то топ-менеджери і маркетологи Ribas Hotels Group сказали б, що передача внутрішніх процесів відбулась «немов за підручником». Проте підручника не було.

— У сезон ми увійшли з одним власником, а вийшли з нього з іншим власником того самого готелю, забезпечивши прибуток вже нового господарю готелю, — підкреслює виконавчий директор керуючої компанії Андрій Маренчук.

Слід розуміти, що без керуючої компанії готель ніколи не буде пасивним, оскільки необхідно операційно брати участь у всіх його процесах. Залучатися до продажів, маркетингу, плинності кадрів, закупівель.

«ПРОДАЮ ГОТЕЛЬ РАЗОМ З ВАМИ»

Звісно, цей перехід не відбувся би так лагідно, якщо би експерти компанії не вибудували всі операційні і бізнес-процеси ще під час роботи з першим власником. Саме тому, коли попередній господар готельного комплексу Richard їхав до Австралії на ПМП і відкривав там новий об’єкт, він заявив керівникам Ribas Hotels Group:

— Я продаю готель, але тільки разом з вами!

Новий власник об’єкта ще не прийняв остаточного рішення залишити готель в управління Ribas Hotels Group.

Незважаючи на це, фахівці компанії надали детальну консультацію, поділилися контактами підрядників і залишили експертні поради щодо векторів подальшої роботи:

• які точки контролю є першорядними в управлінні готельним комплексом;
• про що домовлятися з КК і ключовими підрядниками «на березі»;
• як моніторити роботу персоналу, не тиснучи на них надмірним контролем, тощо.

— В ході перемовин з СЕО компанії Артуром Лупашко і представниками топ-менеджменту в мене склалося враження, що наші погляди на ведення бізнесу схожі, — ділиться Віталій враженнями від перших зустрічей з представниками КК.

КОЖЕН РІК СТАРТУЄМО З НУЛЯ

Якщо прибуток у першому ж місяці співробітництва самим власникам здається надудачею, то для КК це лише доказ того, що налагоджена система працює без збоїв.

Для Richard (як і для інших курортних об’єктів компанії Ribas Hotels Group) кожен рік на початку сезону з нуля формується вся структура об’єкта.

До речі, жодна українська керуюча компанія не береться за сезонні об’єкти. Вкрай складно щорічно запускати готель: збирати нову команду, проводити ремонтні роботи, закупівлі посуду, декору, оновлювати меблі та ін. Для Ribas Hotels Group старт сезону і запуск курортних об’єктів — робоча буденність і входить до звичайного переліку під назвою «послуги керуючої компанії».

Наприклад, зараз фахівці компанії запускають новий готель в Буковелі — Ribas Karpaty. Цей запуск не вартий уваги в рамках відлагодження процесів, тому що тут звикли відкривати нові об’єкти щосезону: аналізувати помилки минулого сезону (якщо такі мали місце), робити необхідні закупівлі, оновлювати номерний фонд і т.ін.

ПРИБУТОК У ПЕРШИЙ ЖЕ МІСЯЦЬ ПІСЛЯ ПРИДБАННЯ

Перевага роботи з керуючою компанією полягає ще й у тому, що деякі бізнес-процеси можно розділити на два об’єкти.

Наприклад, у Грибівці поруч з готельним комплексом Richard розташований готель Ensenada. Ribas Hotels Group так налагодив процеси, що один керуючий міг курирувати обидва ці об’єкти: створив між ними одну F&B-службу по ресторанах, технічну, охоронну та інші служби.

Таким чином, зменшили витратну частину на одному об’єкті; оптимізували витрати, розділивши операційні процеси.

Це об’єднання дало приріст в декілька разів для обох готелів. А якщо би Ensenada працювала як окремий об’єкт, подібна структура були би непідйомною для неї. І структура Richard не була би настільки ефективною. Якщо в мережу додадуть ще один готель у Грибівці, його також розглядатимуть як частину наявної структури.

Ось як це відбулось.

• Вклалися у SEO.
  Цього року Грибівка, як курорт, добре «зайшла» українцям. Запит у Google видає дуже високі результати. Від центру Затоки та її околиць відпочивальники втомилися. Тим часом Грибівка потрапила у топ-10 кращих пляжів України. Дуже доречним в цьому випадку виявилось те, що компанія вже декілька років просуває Richard і Ensenada через SEO як найкращі готелі у Грибівці. І коли Грибівка стала основою запитів, спрацювало тривале SEO-просування. Саме тому фахівці Ribas рекомендують: навіть якщо SEO вашого сайту не дає відчутних результатів у перший рік, то він обов’язково дасть його в перспективі.
  SEO спрацювало настільки ефективно, що бронювальникам компанії довелось відмовляти туроператорам щодо поселення через високе завантаження. Були призупинені продажі на Booking, щоб не втрачати на комісії, і повністю відключили платну рекламу по готелях: РРС, соцмережі та ін.

• Оптимізували витрати на маркетинг і збільшили строки прийому гостей.
  З середини червня відпрацювали без реклами. Отже, оптимізували і витрати на рекламу майже на 50%. Включили рекламу тільки у низький сезон, щоб заповнити готелі до 13 вересня. А насправді приймали гостей до 20 вересня.

Це гарний кейс, коли власник має уявлення, що таке керуюча компанія. Коли він розуміє, що це значно спрощує отримання прибутку без цілодобового залучення і впевнений у професійній команді, яка веде його готель до прибутку.