Гостиничный бизнес в условиях нестабильности: как B2B-продажи спасают прибыльность

По последним данным Ribas Hotels Group, более 70% украинских отелей в настоящее время не имеют внедренного процесса корпоративных продаж. Продажи осуществляются хаотично, менеджеры действуют «на интуиции», воронки в CRM отсутствуют, а лояльность компаний не масштабируется. Как следствие — потери, которых можно было бы избежать. Именно поэтому Ribas Hotel Academy запускает образовательный проект, трансформировав собственную практику B2B-продаж в структурированную учебную программу, доступную всем отельерам Украины. Ведь гостиничный бизнес в Украине имеет не только шанс, но и реальные инструменты для роста даже в кризисных условиях. Среди них — B2B-направление, которое дает стабильную загрузку, контролируемую прибыль и независимость от OTA-платформ.

Почему B2B нужен

Во всем мире известно, что переходить в B2B нужно каждому отелю, который стремится выйти за пределы модели «ждем гостя с Booking». Особенно это критично для городских объектов, бизнес-отелей и загородных комплексов с конференц-залами. Если отельеры хотят перестать зависеть от сезонности — это лучший путь к финансовому прогнозированию и устойчивости. Например, B2B заполняет отель в будние дни (вторник–четверг), когда В2С сегмент отдыхает дома. Ведь корпоративные группы и длительные контракты обеспечивают прогнозируемость: вы знаете свою загрузку на месяцы вперед, что позволяет эффективно управлять закупками и персоналом.

Также сегодня выигрывает не тот, у кого самая низкая цена, а тот, у кого самая быстрая реакция и лучший операционный регламент. Скорость ответа на запрос, безупречное внутреннее взаимодействие между отделом продаж и операционным отделом, слаженное и четкое сотрудничество с заказчиком — это главные конкурентные преимущества в 2026 году. Но В2В сегмент, имея свои плюсы, среди которых: большие объемы (групповые бронирования), повторные продажи, низкая стоимость привлечения одного гостя в рамках контракта, прогнозируемый доход в будни, имеет и минусы. Среди них: более длительный цикл принятия решения (переговоры могут длиться месяцами), требовательность к документам (юридические аспекты), необходимость предоставлять объемные скидки. Также, учитывая, что в В2С сегменте обычно выше маржа с одного номера (выше ADR), в В2В есть прогнозируемая стабильная загрузка. И именно это позволяет отелю выживать и развиваться в кризисные времена. То есть лучший результат дает стратегия «микса», где В2В создает безопасную базу загрузки, а В2С добавляет прибыльности в пиковые периоды.

Учебный курс – путь к продажам

Именно поэтому учебный курс «B2B-продажи в отелях: стратегия стабильной загрузки», который стартует 4 марта 2026 года в онлайн-формате с живыми эфирами и доступом к записям, – лучший шанс для отельеров повысить доходность своих объектов. Сайт курса и регистрация по ссылке здесь. Это первая в Украине комплексная учебная программа, которая будет полностью посвящена построению системы B2B-продаж именно в гостиничном бизнесе. Она создана для тех, кто хочет получить четкую, структурированную и реализованную на практике модель, которую можно внедрить уже во время обучения.

А для лучшего понимания важности и актуальности курса, каждый может опробовать подход к теме вживую — на бесплатном вебинаре, который проведет автор программы — Виктория Токальская — эксперт с 10+ годами опыта в построении прибыльных B2B-направлений в отелях. Переходи по ссылке и регистрируйся на бесплатный вебинар 17 февраля.