Автор: Артур Лупашко, основатель Ribas Hotels Group

Статья опубликована на сайте delo.ua.

Рано или поздно каждый владелец бизнеса, бизнес-модель которого это позволяет, задумывается о масштабировании услуг за пределы собственной страны. Однако не все решаются на это, учитывая ряд ожидающих их вызовов. Новые рынки – это всегда выход из зоны комфорта, однако новый опыт чаще всего того стоит.

Почему компаниям нужно выходить на международные рынки:

Какие вызовы предстанут перед вами?

Прежде, чем выходить за пределы страны, компании нужно проанализировать возможные вызовы. Это позволит уберечься от основных ошибок и разработать стратегию работы. Разберем главные трудности, с которыми может столкнуться бизнес.

Боль №1 – незнание рынка. Люди, работающие за границей, в большинстве своем считают, что проведение анализа нового рынка не имеет смысла, ведь бизнес-реальность может совсем отличаться. В нашем случае клиенты – это владельцы гостиниц, застройщики, и то, что на самом деле для них важно, аналитика действительно не покажет.

Решение: общение напрямую с заказчиками и активное вовлечение их в сотрудничество. Работая с клиентами в таком формате, вы можете лучше разобраться в их потребностях, выяснить, почему они выбирают украинскую компанию.

Учитывая ограниченные ресурсы, мы вынуждены были отдать предпочтение оптимальному пути развития на зарубежных рынках. Да, мы не могли себе позволить отправить отдельные команды за границу, поэтому максимально использовали свои знакомства и друзей на разных рынках для нашей экспансии. Активно экспериментируя и общаясь с людьми в таких странах, как Австрия, Чехия, Черногория, Грузия, Индонезия, мы стремились получить больше знаний и опыта. Хотя это было сложно, однако такой индивидуальный подход позволил нам сделать первый шаг по завоеванию международного рынка и приобрести такой ценный опыт во взаимодействии с разными культурами и потребителями.

Для каждого проекта в Украине и за рубежом мы делаем детальный анализ рынка, изучаем конкурентов. Так было в Италии, Армении, Казахстане и Индонезии. Кроме того, мы дополнительно покупаем инсайдерскую информацию у локальных отелей об их показателях, тенденциях, изменении стоимости.

На визуализации: отель Bautzen by Ribas (Еленя-Гура, Польша)

Боль №2 – поиск и адаптация новой команды. Каким бы системным ни был ваш бизнес, отсутствие личных встреч и совместной работы с новым персоналом может затруднять усвоение ценностей компании и принципов, которыми руководствуется коллектив в головном офисе.

Решение: релоцировать своих сотрудников. К примеру, одна из наших коллег уже успешно работает над проектами на о. Бали, а до конца года планируется перемещение еще одного проджект-менеджера в Польшу. Такой шаг позволяет передать часть корпоративной культуры через украинских коллег и более четко сформулировать задачи для локальных сотрудников.

Следует заметить, что для большинства вакансий за границей нужно отдавать предпочтение найму местных сотрудников. Особенно это касается позиций, где важна активная коммуникация, например, в отделе продаж или в аналитическом отделе маркетинга. Такой подход обусловлен необходимостью понимания специфики локального рынка. Кроме того, профессионалы, занимающиеся переговорами, должны быть, безусловно, местными.

При выборе сотрудников мы обращаем особое внимание на мотивацию. Наша компания обычно работает с теми людьми, живущими сферой, и кому интересно в ней развиваться.

Поиски новой команды – это задача топ-менеджера, отвечающего за направление. Далее мы работаем над адаптацией сотрудников отелей и офисов с помощью электронной системы обучения. В ней они знакомятся со всей необходимой для работы информацией: аналитикой, обязанностями. Следует заметить, что за каждым новым рабочим закрепляется менеджер, сопровождающий его в процессе адаптации.

На визуализации: отель в Канацеи (Италия)

Боль № 3 – несоответствие бизнес-процессов иностранным рынкам. Это может стать значительным вызовом из-за разности культурных, правовых и экономических сред. То, что успешно работает в Украине, не всегда может быть эффективным на новых территориях.

Решение есть две основные стратегии, которые помогут избежать проблем адаптации. Первая – приобретение меньшей по обороту компании, уже работающей на нужном рынке, и имеющей опыт и команду. Это позволяет быстро получить готовую систему и экспертизу. Конечно, для компаний, только начинающих расширение на внешние рынки, такой подход может быть вызовом, учитывая ограниченный бюджет.

Второй вариант – пользоваться услугами экспертов, уже имеющих опыт работы на международных рынках и передающих свои знания и практики вашей команде. Этот подход позволяет привлечь ценных специалистов, однако существует риск возможной передачи ошибок. Однако бизнес – это риск, и каждое решение является ставкой на определенных людей или рынки. То, какие подходы наиболее эффективны и полезны для компании, можно определить только со временем.

Относительно нашего опыта мы считаем, что все бизнес-процессы схожи, и могут отличаться только по структуре. Возьмем в качестве примера гостиницу в Италии, которой мы будем управлять. Он находится на этапе разработки. На этом рынке в основном отличаются методы сотрудничества с работниками, начисление налогов, поставка продукции, утверждение строительства.

Мы понимаем, на какие моменты следует обратить особое внимание при исследовании и изучаем их. Так, прежде чем рассчитать финансовую модель гостиницы, мы тщательно разберемся во всех финансовых вопросах, проконсультируемся с местными экспертами, сравним наши результаты с прогнозируемыми нам результатами.

Подписывайтесь на наш блог, чтобы следить за тенденциями рынка гостеприимства!