Автор: Галина Череднюк, экс-директор PR-отдела Ribas Hotels Group

Статья опубликована на сайте MC.today.

Как специалист в сфере продвижения бизнеса, хочу поделиться своим мнением и практическим опытом по роли B2B-маркетинга и PR-инструментов в развитии компании. Выбор правильной стратегии продвижения является ключевым для успеха.

«Рассматривая кейс Ribas Hotels Group, можно увидеть, насколько стратегически важным было использование PR» / Терраса отеля WOL.121

Компаниям, продающим товары или услуги непосредственно конечному потребителю, уместно использовать инструменты B2C-маркетинга. Они отличаются тем, что работают, прежде всего, с эмоциями широкого круга потребителей – например, гостей отелей.

В случае же, когда ваш бизнес направлен на сотрудничество с другими бизнесами, актуальным становится B2B-маркетинг, работающий, например, с партнерами. Основная задача этого направления состоит в том, чтобы убедить клиента в пользе услуги или товара. Составной частью В2В-маркетинга может быть PR. Однако важно понимать, нужен ли он в вашем случае и как его эффективно использовать.

Почему важно сочетать B2B-маркетинг и PR: опыт Ribas Hotels Group

С 2017 по 2023 год фокус моего внимания был направлен на усиление бренда гостиничного оператора Ribas Hotels Group (создание инвестиционно привлекательного имиджа компании) и лидогенерацию в работе с отделом развития.

Отель Ribas Karpaty

Рассматривая кейс Ribas Hotels Group, можно увидеть, насколько стратегически важно использовать PR. Основная цель компании заключалась в занятии устойчивой позиции эксперта на рынке гостиничной недвижимости в Украине и формировании этого рынка, а также выходе на международный уровень.

Были определены основные группы целевой аудитории (ЦА):

Выступление Галины Череднюк на международной конференции Fiabci

PR-задача заключалась в расширении узнаваемости среди ЦА-С. Вместо этого целью В2В-маркетинга была помощь ЦА-А и ЦА-В быстро и качественно получить необходимую услугу от компании. PR работает над тем, чтобы создать моду на пользование услугой и помочь ее лучше понять, а В2В-маркетинг – вовремя получить заявку и перевести ее в отдел продаж.

Зачем гостиничному оператору YouTube-канал, Telegram-коммьюнити и книги

Для достижения этих целей компания сконцентрировалась на стратегии, включающей как работу с конечным потребителем – гостями гостиниц в формате B2C, так и привлечение новых партнеров и инвесторов в формате B2B. А развитие личного бренда Артура Лупашко, основателя компании, предпринимателя и отельера, позволило повысить уровень доверия целевой аудитории к продукту и услугам компании.

Для утверждения компании и ее основателя в информационном поле в статусе «эксперта гостиничного рынка» и «компании, которой можно доверять инвестиции», использовались следующие инструменты и методы:

Книга «Больше чем сервис», автор Артур Лупашко

За последние годы развития гостиничный оператор достиг следующих результатов. Имеет 28 объектов в сети отелей в разной форме управления. На стадии проектирования и строительства насчитывается 26 объектов, 12 из которых – девелоперские инвестиционные продукты (апарт-гостиницы и коттеджи). Также были созданы четыре бренда: Ribas Hotels (4-звездочные отели), Ribas Rooms Hotels (3-звездочные отели), WOL home + hotel (апарт-отели), глэмпинги Mandra. Кроме того, расширилась география в Украине и был осуществлен выход на международный рынок. Сегодня специалисты компании работают в офисах в Киеве, Одессе, Львове, Буковеле, на Бали и Польше.

Ответ на вопрос уместности избранной стратегии отражается в результатах работы отдела развития в нестабильные времена. Да, за последние годы, особенно в условиях войны, расходы и доходы компании активно менялись. В первый год войны расходы на маркетинг и пиар сократились на 12%, а в 2023 году они увеличились на 243% по сравнению с 2021 годом. Интересно, что количество лидов в B2B-сегменте в 2022 году уменьшилось в 5 раз по сравнению с 2021, но в 2023 увеличилось по сравнению с 2022 в 2,45 раза.

Mandra Hills

Относительно активности целевой аудитории, она уменьшилась в начале войны, но благодаря повышению стоимости услуг и комплексному подходу к реализации продуктов мы смогли удержать доход на довоенном уровне. А в 2023 году, невзирая на рост расходов на маркетинг, доход увеличился в 2,5 раза. В первую очередь из-за повышения стоимости бренда компании.

Презентация корпоративного журнала Ribas Vol.1

По сравнению с 2021 годом стоимость качественного лида, т.е. запроса о любой из услуг, представленной на сайте, в 2022 увеличилась в 4,4 раза и в 4,15 раза в 2023. Стоимость сделки в 2022 и 2023 годах выросла в 3,3 и 3,2 раза соответственно. На повышении стоимости охвата и стоимости лидов также отразился выход компании на международный рынок. Относительно конверсии продаж, она находится в пределах 5,42% и 6,86%, что свидетельствует о стабильности работы и показывает, что есть потенциал роста до 10%.

ROMI (Return on Marketing Investment) является относительным показателем, но показывает эффективность стратегии продвижения и продаж компании, находясь на высоком уровне в пределах 1000%.

Съемка интервью для канала «Артур Лупашко | Ribas» с Юлией Косенко

Завершая, хочу отметить, что правильный выбор инструментов продвижения и смелость сочетать PR с B2B- и В2С-маркетингом является ключом к успеху в современной динамичной бизнес-среде. К примеру, опыт компании Ribas Hotels Group ярко демонстрирует, как гибкость в выборе стратегии позволяет компании адаптироваться к рыночным условиям.

Подписывайтесь на наш блог, чтобы быть в курсе новостей рынка и нашей компании!